Kundanpassad försäljning;
Sälj på det sätt som kunden köper
De allra flesta säljorganisationer har en säljprocess som beskriver hur de ska sälja till kunden. Den kan ha formen av en stege, korv, trappa, pil, tratt eller cirkel. Målet är att föra kunden vidare till nästa steg, tills det äntligen blir dags för avslut och/eller merförsäljning.
Fördelen är att det skapar en mall som i sin tur ger trygghet. Alla vet vad de ska göra och hur det går till. Det är också grunden för i princip all säljträning av idag, där fokus ligger på att styra kunden, utan att kunden känner sig styrd.
Nackdelen är att det faktiskt är skit samma hur ni säljer - det viktiga är hur och varför kunden köper!
Mitt råd till dig som vill sälja mer än genomsnittet är – skaffa en kundorienterad process. Lägg fokus på hur kunderna köper, inte hur du ska sälja.
Hur köper kundens organisation? Beskriv era vanligaste kundtyper. Hur fungerar de? Vilka fattar beslut? Vad är viktigt för dem? Vilka styrkor har de? Vilka svagheter? På vilket sätt hjälper det du säljer kunden?
Exempel;
Större företag med central inköpsfunktion – Avdelningarna beställer ofta via inköpsavdelningen, vars uppgift sedan är att få fram en så fördelaktig affär som möjligt. Historiskt ofta med fokus på pris. Vissa större organisationer har mer omfattande intressentkartläggning av sina leverantörer och arbetar strategiskt med inköpen. Helt enkelt för att kunna få snabba leveranser och säkerställa att viktiga leverantörer finns kvar på kartan.
Medelstort tjänsteföretag – Kan bestå av mindre, i det närmaste autonoma enheter som har möjlighet att fatta relativt självständiga investeringsbeslut. Ju mer snabbväxande företag, desto snabbare beslut. Företagets livsålder brukar kunna påverka – äldre företag får ofta en mer omfattande byråkrati.
Medelstort produktföretag – Har ofta stort prisfokus och rutinerade förhandlare/inköpare. Har ofta en bättre bild av verksamheten & närmare kommunikation med de enheter som använder beställda produkter.
Offentlig verksamhet – Kan fatta köpbeslut upp till en viss summa, sedan krävs upphandlingar. Är den offentliga verksamheten tillräckligt sugen, brukar vissa kunna hitta vägar runt
Kommunala bolag – köper påfallande ofta in precis som privata företag.
Småföretag – Finns alla varianter, allt från att VD ska godkänna alla inköp, till att det inte finns några rutiner överhuvudtaget. Här är variationen som störst.
Dagens fråga; Hur kan ni anpassa er organisations sätt att sälja så det passar kundorganisationens sätt att köpa?
Om du inte vet svaret – fråga kunden!
Nästa steg: anpassa din säljkommunikation
”Om du talar till en man med ett språk han förstår, går det till hans huvud. Om du talar till honom på hans eget språk går det till hans hjärta.”
Nelson Mandela
Företag gör inte affärer med människor – människor gör affärer med människor.
Genom att kommunicera med kunden på det sätt han eller hon föredrar, har du tagit ett stort kliv mot att minska spänning, bygga upp tillit och öka säljeffektiviteten.
Nedan hittar du en beskrivning av köpbeteendet hos människor med de olika beteendestilarna.
Så känner du igen ett sällskapligt beteende;
- Öppen och direkt
- Intresserad av människor, inte rutiner
- Impulsiva handlingar
- Entusiast & högt tempo
- Pratsam och social
- Är ofta odisciplinerad med tiden
- Går på intuition
När du gör affärer med sällskapliga kunder;
- Slappna av och vara beredd på att umgås socialt.
- Ta dig tid att bedöma och tala om personliga intressen, familj och visa uppskattning.
- Dina presentationer ska vara så entusiastiska som möjligt.
|
Så känner du igen samverkande beteende;
- Öppen och indirekt
- Långsam, lågt tempo.
- Ställer fler frågor (ofta av personlig natur).
- Fokuserar samtalet på människor
- Visar viss energi och säkerhet.
- Vill ha relationer men inte förändring
När du gör affärer med samverkande kunder;
- Visa att du är uppriktig & lojal.
- Visa tålamod, omtanke. uppmuntran.
- Presentera idéer och förändringar av status quo med försiktighet. Behöver tid för att ta till sig nya idéer.
- Riskminimering är viktigare än vinstmaximering.
|
Så känner du igen ett dirigerande beteende;
- Slutet och direkt
- Talar snabbt och ibland högt.
- Uppgiftsfokuserad
- Högt tempo, otålig.
- Är kraftfull och beslutsam.
- Vill ha resultat
När du gör affärer med dirigerande kunder;
- Tänk på att gå rakt på sak och håll den röda tråden hela tiden.
- Upprätthåll ett högt tempo och led mötet mot ett tydligt mål.
- Visa på logiken i det du för fram.
- Var kort men noggrann.
- Håll ögonkontakten och kom ihåg att säga allting med övertygelse.
|
Så känner du igen ett tänkande beteende;
- Slutet och indirekt
- Fokuserar på uppgifter, fakta & data
- Maximal ansträngning för att organisera.
- Minimalt intresse för relationer.
- Försiktiga handlingar.
När du gör affärer med tänkande kunder;
- Tänk på att anpassa tempot till kunden och ge tillräckligt med tid för att ”processa” informationen.
- Var specifik & korrekt med information och fakta
- Ha tålamod, var korrekt och logisk.
- Presentera en logisk grund för beslutet.
|
För dig som lära dig mer om försäljning
…rekommenderar vi våra kurser i försäljning, som ger dig inspirationen och kompetensen.
Klicka här för att läsa om våra kurser i försäljning.
För dig som vill utbilda hela er försäljningsavdelning
... kontakta oss, så skräddarsyr vi en utbildning efter era behov.
Inspirationsföreläsning
Vi kan även hålla en kortare föreläsning eller workshop som ger er en kunskapsinjektion.
Kontakta oss för mer info.
Om Framfot
Vi håller praktiska utbildningar inom ledarskap, kommunikation, retorik, projektledning & försäljning. Kunskap som ger dig & din organisation ett försprång.
Med vänlig hälsning,
// Framfot företagsutbildning – kunskap som ger dig försprång |
